O que é lead scoring e como implementar
Nem todo lead é igual. Alguns estão prontos para comprar, outros estão só pesquisando, e outros nunca vão comprar. Como saber quem é quem?
Lead scoring é um método para pontuar leads e priorizar os melhores.
Como funciona
Cada lead recebe uma pontuação baseada em características e comportamentos. Quanto maior a pontuação, maior a chance de comprar.
Exemplo simplificado:
- Cargo é decisor: +20 pontos
- Empresa tem mais de 50 funcionários: +15 pontos
- Baixou material rico: +10 pontos
- Visitou página de preços: +25 pontos
- Email corporativo: +10 pontos
- Email pessoal (gmail, hotmail): -5 pontos
Um lead com 70 pontos provavelmente está mais pronto que um com 15 pontos.
Tipos de critérios
Perfil (quem é)
- Cargo
- Tamanho da empresa
- Segmento
- Localização
- Orçamento declarado
Comportamento (o que fez)
- Páginas visitadas
- Materiais baixados
- Emails abertos/clicados
- Tempo no site
- Participação em webinar
Como implementar
1. Defina seu cliente ideal
Quem são seus melhores clientes? O que eles têm em comum? Essas características valem mais pontos.
2. Liste os critérios
Faça uma lista de características (perfil) e comportamentos que indicam interesse.
3. Atribua pontos
Quanto mais forte o indicador, mais pontos. Visite a página de preços vale mais que abrir um email.
4. Defina faixas
Exemplo:
- 0-30 pontos: Lead frio — nutrir com conteúdo
- 31-60 pontos: Lead morno — qualificar
- 61+ pontos: Lead quente — passar para vendas
5. Configure no CRM
A maioria dos CRMs (RD Station, Hubspot, Pipedrive) tem funcionalidade de lead scoring.
6. Ajuste com o tempo
Depois de alguns meses, analise: os leads com alta pontuação realmente fecham mais? Ajuste os pesos conforme os dados.
Exemplo prático
Lead A:
- Gerente de TI (+20)
- Empresa com 100 funcionários (+15)
- Visitou página de integração (+10)
- Visitou página de preços (+25)
- Email corporativo (+10)
Total: 80 pontos — Lead quente!
Lead B:
- Estudante (+0)
- Baixou ebook gratuito (+10)
- Email gmail (-5)
Total: 5 pontos — Não é momento de vender.
Lead scoring com IA
Para operações maiores, é possível usar Machine Learning para calcular a pontuação automaticamente, baseado no histórico de quem converteu e quem não converteu.
É mais preciso, mas exige volume de dados.
Conclusão
Lead scoring economiza tempo do comercial e aumenta conversão. Em vez de ligar para todo mundo, você foca em quem tem chance real de comprar.